3個步驟讓你告別線上斷貨!

[羅戈導讀]對于賣家來說,線上銷售最怕的就是斷貨,為什么?

01線上銷售的供應鏈挑戰

今年的疫情讓大家的生活更加離不開網上購物。

但是對于賣家來說,線上銷售最怕的就是斷貨,為什么?

一般我們買東西,有兩種搜索方式,一種目的性很強,直接搜索某品牌旗艦店,或者某品牌某型號產品,然后購買,這種人群一般是老客戶;另一種則是模糊搜索產品名稱,然后購物平臺就會按照一定的“順序”呈現,這種客戶一般是潛在新客戶。

如果你經常斷貨,對于老客戶來說,慢慢的會失去耐性,而移情別戀到別的賣家或者品牌那里;對于潛在新客戶來說,因為斷貨導致你的排名越來越低,模糊搜索后,你的產品基本無法顯示在搜索結果里。

尤其是后一種情況,就像養小孩一樣,好不容易養大了(可以出現在潛在新客戶的搜索界面里);因為斷貨,突然養大的孩子沒了。想想銷售人員和公司領導的心情吧,這對于供應鏈運營人員是個巨大的挑戰。

02面對缺貨風險的三種策略

一般來說供應鏈人有兩種極端思路去應對,一種是面對可能的缺貨,缺貨就缺貨吧,反正缺貨是必須發生的,我也不想缺貨,可是就缺貨了,愛咋咋地;另一種是,不計一切代價,全力以赴,必須確保提前交付,必須不能缺貨,缺貨的話,提頭去見老板!

兩種思路的供應鏈選手,如果辯論起來,看似都有道理,誰可能也說服不了誰。

我在《指標|雙11缺貨了嗎,該怎么對待和改變缺貨率?》講過,如何面對缺貨、衡量缺貨和管理缺貨。

但是假如你的公司是蘋果這種只有極少數SKU銷售,或者面對你們選出的不能缺貨的SKU,那么請問接下來該怎樣做呢? 

對于這些SKU,我們想想通過銷售和供應鏈人的努力下,會有幾種策略呢?

上策:通過能夠負擔起的投入,供應鏈人在缺貨前一天補上貨了,沒有缺貨,一切如常。

中策:通過各種努力,按照目前銷售趨勢,可能會缺貨一天兩天或者三天,但是能否干預銷售,讓需求稍作下降,而爭取到貨物補上呢?

下策:銷售和供應鏈人之間吵架撕逼很久,最后忘記了公司要解決什么問題了,缺貨了很久,listing被平臺下架了。

03解決缺貨風險的三個步驟

為了實現上策、或者中策,基于我的經驗,這里分享三個步驟,讓供應鏈人在努力的同時,不僅有苦勞,還可能有功勞。

步驟1,對于總計銷售額貢獻80%的SKU+公司戰略重視和扶植的SKU,選定大概10~20個SKU;上面講過,如果貴司是單品銷售,比如蘋果公司這種,那么你目前在售的幾個SKU都是不可缺貨SKU。

步驟2,供應鏈團隊每日監控各級各店庫存和日出貨數量,一旦發現異動(與備貨需求計劃差異50%以上),則立刻找到銷售和營銷,并上升到雙方主管嚴謹溝通、詢問、研究原因,并給出可能的解釋,比如做了SEO優化、找人刷單了、客戶評價高了等等,到底是什么原因。

步驟3,銷售&營銷如果有足夠的原因解釋并且認為上述異動可以持續,供應鏈要立刻評估內部供應柔性是否可以滿足,并采取力所能及的措施;

如果銷售一臉懵逼,供應鏈要持續監控并評估風險,比如連續7天異動,則當機立斷知會銷售確認,立刻果斷備貨。。。。。;

如果內部供應無法滿足,持續預警銷售和營銷,趕緊停止促銷、SEO優化、各種帶貨,并不斷提高價格,確保不下架能被供應上(這是最不得已的手段) 。。。。;

當然現實情況里,上策大部分時候存在于我們的理想和愿景之中,很多時候我們是無法完成的;即使在特定的場景里,通過愚公移山的精神完成了,但是也不可持續。但是至少我們可以通過實現中策,最大化的保證公司的投入產出。

比如以下的案例就是通過預警、分析和聯動在無法實現上策的情況下,實現中策。

總結來說,這三個步驟的核心就是,不依賴感性的銷售可以主動告訴我信息,而是通過供應鏈自己可以使用的數據,提前預警、準備和聯動內外。

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